EVERYDAY QUESTION

数値目標を決めると、数字合わせが起きるのはなぜ？

件数のノルマを決めたら、中身の薄い訪問が増えた。KPI を追いかけるうちに、数字に表れない仕事がおろそかになった。目標や報酬で人を動かすことには、よく知られた副作用があります。

こんな言い方でもKPIの弊害ノルマの弊害

原典と照合済み2026年9月24日本文の根拠にした文献は出典に記載（照合の手順）

この疑問を説明する 2 つの理論

具体的で難しい目標は成果を高める、とする理論ですが、目標の副作用についても研究があります。目標を過度に使うと、目標以外の大事なことが見落とされる、無理なリスクをとる、非倫理的な行動が増える、といったことが起こりうると論じられています。

研究の根拠と限界

研究の根拠目標の副作用についての議論は Ordóñez et al. (2009) による。Locke & Latham (2009) は、これが逸話に頼った議論だと反論した。

仕事を任せる側と任される側は利害が一致するとは限らず、情報も偏っているため、成果に連動した報酬などで利害をそろえようとする、とする理論です。ただし、こうした仕組みは、たとえば短期の株価を上げるために研究開発を削るといった、新たな歪みを生みうるとされます。

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ここに挙げた理論は、疑問を考えるための手がかりです。どの理論がよく当てはまるかは、組織や状況によって変わります。

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