ウプサラ・モデルUppsala Internationalization Model

中核的な問い

スウェーデン企業の国際化を調べると、多くの企業が似た道筋をたどっていた。まず近くて似た国に、代理店を通じた輸出という小さな形で出ていき、経験を積むにつれて販売子会社、さらには生産拠点へと関わりを深めていく。なぜ企業はこのように少しずつ国際化するのか。

主張とメカニズム

Johanson & Vahlne (1977) のモデルは、国際化を「海外市場と海外事業についての知識を徐々に獲得し、統合し、活用していくこと」と「海外市場へのコミットメント（資源の投入）を段階的に増やしていくこと」の過程として捉える。このモデルは、ウプサラ大学の研究がスウェーデン企業について見いだした段階的なパターンを、理論として説明しようとしたものである。Johanson & Vahlne (1977) が引用する Johanson & Wiedersheim-Paul (1975) の4社の事例研究では、定期的な輸出なし、代理人を通じた輸出、販売子会社、生産という「設立の連鎖」が示されていた。また、新しい国に進出する順序は、心理的距離と関係しているようだと観察されていた。心理的距離とは、市場との間の情報の流れを妨げる要因の総和であり、言語、教育、商慣行、文化、産業の発展度の違いなどを含む。

モデルは、ある時点の状態を表す二つの要素と、変化を表す二つの要素からなる。状態の要素は、市場についての知識と、市場へのコミットメント（投入した資源の量と、それを他に振り向けにくい度合い）である。変化の要素は、コミットメントの決定と、現在の事業活動である。企業は、いまの知識とコミットメントをもとに次の投入を決める。そして、現地での事業活動を通じて新しい経験的知識を得る。経験的知識は、教えることのできる客観的な知識とは違い、個人的な経験を通じてしか学べない。海外市場についてのこの知識は、その国での事業を通じて少しずつ得ていくしかない。この知識が不確実性を減らし、次の段階の投入を可能にする。こうして知識と投入が循環しながら、国際化は少しずつ進む。

このモデルは企業の行動理論に依拠し、企業が成長を目指しつつもリスクを低く保とうとすると仮定する。そのため、企業は一度に大きく賭けるのではなく、知識が増えるのに合わせて小刻みに投入を増やすと考える。

身近な例

たとえば、ある地方の食品メーカーが海外進出を考えているとしよう。最初は、文化や食習慣が比較的近い国の輸入業者に商品を卸すことから始める。何年か取引を続けるうちに、現地の好みや流通の仕組み、取引先との付き合い方が分かってくる。その経験をもとに、現地に販売会社をつくる。さらに売上が安定し、市場への理解が深まったところで、ようやく現地に工場を建てる決断をする。そして、その経験を生かして、次はもう少し遠い国へと進んでいく。

主要概念

心理的距離（psychic distance）

言語、教育、商慣行、文化、産業の発展度の違いなど、市場との間の情報の流れを妨げる要因の総和。

市場コミットメント（market commitment）

ある市場に投入した資源の量と、その資源を他の用途に振り向けにくい度合い。

経験的知識（experiential knowledge）

個人的な経験を通じてしか学べない知識。教えることのできる客観的な知識と対比される。市場に固有の知識は、主にその市場での経験から得られる。

設立の連鎖（establishment chain）

個々の国で、定期的な輸出なしから代理人経由の輸出、販売子会社、生産へと、市場への関与が段階的に深まっていく順序。

代表的な展開研究

• Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of International Business Studies. DOI ↗市場を企業間関係のネットワークとして捉え直し、国際化の障害を外国であることよりも、関係ネットワークの外にいることに求めるよう、モデルを改訂した。
• Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (1990). The mechanism of internationalisation. International Marketing Review. DOI ↗モデルの仕組みを整理し直し、投入が小刻みにならない三つの例外や、これまでの批判を検討した。
• Forsgren, M. (2002). The concept of learning in the Uppsala internationalization process model: A critical review. International Business Review. DOI ↗モデルが想定する学習の捉え方を検討し、企業は自らの経験以外の方法でも知識を得られることを論じた。
• Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1994). Toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies. DOI ↗批判・反論。設立当初から国際的な新興企業には段階モデルの例外が当てはまらないとして、段階的な国際化の見方に疑問を投げかけた。

批判と境界条件

Johanson & Vahlne (1990) は、モデルからみて投入が小刻みにならない例外を三つ挙げている。企業が大きな資源を持ち、投入の影響が相対的に小さい場合（より大きな一歩を踏み出しうる）、市場の条件が安定していて同質的で、経験以外の方法でも知識を得られる場合、似た条件の市場で相当の経験があり、それを一般化できる場合である。また、Oviatt & McDougall (1994) は、設立当初から複数の国で資源を使い、製品を売ることで大きな競争優位を得ようとする国際的な新興企業（インターナショナル・ニュー・ベンチャー）に注目した。こうした企業には三つの例外のどれも当てはまらないとして、段階的な国際化を前提とする見方には小さな修正以上のものが必要だと論じた。Forsgren (2002) は、モデルが扱う学習はほぼ自らの経験による学習に限られると指摘した。模倣や、知識を持つ現地企業の買収などを通じても知識は得られるため、国際化はモデルの予測より速く、別の経路で進むこともあるという。